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            浙江華企|展會停擺,你還有Plan B嗎?

            倒退兩個月,誰會想到,陽春三月時,口罩滿大街。

            在中國強大的管控措施發力之下,疫情已最大程度得到控制,除湖北以外的省市持續多日0新增,讓我們覺得這場戰役勝利在望。

            然而,經濟狀況并不是那么樂觀,在嚴峻的疫情影響下,各行業正蒙受著巨大的沖擊,復工≠回暖。

            2019年,貢獻了17.23萬億的出口業務(數據出自商務部19年《2019年中國出口占國際市場份額穩步提升》刊稿),在2020,是否面臨著艱難的困境呢。

            基本上每年的春季,是外貿企業進入市場開發、業務拓展的重要階段,例如出國拜訪新老客戶維護客情,或是參加各類國內外展會,接待采購方來訪等等。

            今年,這些恐怕是涼透了。

            不僅遭遇著出入境管控、展會取消或延期、商務活動取消等等始料未及的變故,更不容樂觀的是,后續的一系列連鎖反應,這其中受到的直接或間接影響,有可能是3個月,5個月,抑或更久。

            當然,疫情對中國經濟整體來說,產生的是短期沖擊,不會改變長期向好的趨勢。


            應該看到的是,那些受到直面沖擊的中小企業個體,他們的客源不能斷,業務不能停,生產更不能停。

            那么,他們的市場開拓出路,在哪里。

            還是會有不小比例的老外貿人,會條件反射說:"B2B平臺啊"。

            這當然不是一個錯誤的答案,但也同樣不是一個最佳和唯一答案。

            20年前,外貿企業海外開發的主要途徑就是展會,03年遭遇非典時,同樣也是國外為主的全球互聯網泡沫時期。

            互聯網泡沫(又稱科網泡沫或dot泡沫)

            指自1995年至2001年間的投機泡沫,在歐美及亞洲多個國家的股票市場中,與科技及新興的互聯網相關企業股價高速上升的事件。

            然而中國區域的線上B2B平臺卻是迎來了井噴式的發展。

            今天,在線下渠道受阻的情況下,倘若再將所有籌碼,壓在B2B平臺上,還有大把大把的機會嗎?

            肯定沒有,要有,只是那些頭部企業有,一般的"腰部"企業,甚至"腳底板企業"想在平臺上占據一席之地,難呀!

            誠然,B2B平臺和展會一樣,收獲著大把的眼球,但歸根結底,還不是被動營銷嗎?

            等著被客戶看到,等著被客戶詢盤,等著被客戶中意。

            △圖片信息源自互聯網

            我們也可以從互聯網中公開的信息數據看出,主流平臺的續費意愿,在明顯下降。

            其根本原因在于:"平臺成本的投入,既無法獲得滿意收效,甚至覆蓋不了砸到平臺上的廣告引流成本"。


            成本高、詢盤少、質量低,是個大問題。

            長此以往,放棄燒錢的低效途徑,整體會員續費處于流失、下降的趨勢,也是情理之中了。

            我們自然不是否定平臺的優勢和能力,它當然有它存在的意義。

            更多的中小企業傷腦筋的是,花了不少錢投下去,平臺上搜索的結果和廣告位是給誰了,誰看到了,看到的人是不是想搜我的東西?

            萬變歸宗,包裝的花樣再多,B2B平臺仍然是"排名展示,點擊付費"的服務模式決定的,觸達準確客戶的瓶頸,天然存在。

            小編搜索到的工商統計數據顯示,中國已經至少有 480萬家以上外貿企業,外貿行業的體量極其龐大。

            人人都想分到平臺上的一塊蛋糕,當然大蛋糕最好,可現實情況卻不盡人意。

            首先,從根本上,主流平臺已經難以承載如此龐大的業務匹配需求了,僧多粥少,生意都給別人做了,也是正常。

            其次,也是更重要的,不少中小企業明明具備一定的產業優勢與核心競爭力,在平臺上的獲客表現依然平平。

            這才是大家極其需要突破的。

            互聯網中,大家對一個詞兒都很熟悉,那就是"長尾效應"。

            關注度和流量總是在頭部,而后面不計其數的一大串,得到的曝光流量和機會幾乎為0。

            B2B平臺規則的不斷變化,本質上,還不是為了大家比拼廣告費哪家強嘛......

            那么話題又繞回來了,還是談"錢"咯,也只能談"錢",誰錢多,展示誰,流量和反饋也就給誰。

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            花不了幾十萬,上百萬砸平臺營銷費用的中小企業,海外市場開發拓展的機會,在哪里?

            怎么做,有效果?

            答案:主動營銷。

            △圖片截自浙江華企客戶服務溝通記錄

            從上圖可以看到,在近期疫情受困期間,我們客戶的詢盤還是較為穩定理想,即使客戶部分時間在家辦公,詢盤的后續跟進也是絲毫不受影響。

            沒錯,只有主動營銷,主動匹配需求方,才能滿足企業開發的根本需求。

            互聯網信息技術的飛速發展,大數據給予了我們的"主動營銷"的來了歷史的機遇和時代紅利。

            現在市面上幾百上千種包裝名頭的營銷產品,可謂是"亂花漸欲迷人眼",想要甄別,其實還是要看底層邏輯,保持理性才好分辨。

            再高大上的包裝字眼兒,怎么也逃不過一個"理"字,那就是基于谷歌等主流搜索引擎的供需雙方的需求匹配!

            也就是:"讓需求方看到你的名字,你能提供的產品或服務,以及戳中他們選擇與你建立鏈接的理由。"

            外貿人該如何從根本上達成業務成交,簡單的打法不妨從根本出發:

            ? 建立調性匹配、內容嚴謹的官方獨立站。

            ? 建立長期有效的從企業核心產品出發的關鍵詞SEO優化。

            將主流社媒與視頻營銷的維護落實網格化,并持之以恒。

            在谷歌藍海中,企業不需要再執著的去拼廣告、拼燒錢,而是要去拼6個字:充分展示自己!

            做好這三條,海外訂單一定會有。

            因為,首先需求總是存在的,中國這個"制造工廠"在全球供應鏈條又不可或缺。

            生意成不成,只是匹配度的問題。希望小編的今日份碼字對你的谷歌線上獲客思維有所助益,讓你有更多訂單!有什么相關想法,歡迎留言共同探討~


                                 


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